Vicky Chan詹維琪

一個歇斯底里的香港女人在電話那一頭,

以喊破天花板及近乎污辱的方式對著業務狂叫,

我想做業務的應該多多少少有遇到.  

以上的情節真真實實在我還是一個有點菜有不太菜業務時發生，

若是Ｂ２Ｃ的銷售方式，大不了找另外一個，但這家客戶可是指標性客人，

何謂指標性客人：做了不一定有肉，

但寫在公司profile，可以起槓桿效益，找到更多更有肉的客戶，

換句話說就是公司要你使命必達的客戶，再來就是業務的自我挑戰了，

首戰切入後，

在個人職場上的戰功地位都比之後接你account的業務無形地位高很多！

然而，在B2B的銷售模式,SPIN他教你了解客戶背景,

如何找出客戶的需求缺口,並了解急迫性,進而進行一劍封喉的完成交易!

但他可沒教你如何對付治歇斯底里的客人啊。　

這位恰北北小姐，每次打電話來都是港式國語：＂我今天一定要拿到貨，

不然以後你們都不用賣了＂，若多說一句，我們在台灣今天搭飛機到香港也晚上了，

最快也要明天喔，接著我就會聽到發了狂的用廣東話大駡：你要不要做生意，

我說今天今天，就是今天，

一次我受不了一句（還很優雅的回喔），

Ｍｓ．Ｔ ,if you couldn't speak Mandrain,how about English.

下場如何,當然是一陣機關槍掃射啊!

沒多久,我就起身到香港見一見這位姑娘,也想知道是否有別的管道可以進門,

在各部門的旁敲側擊中,大抵上他們公司充份授權,也讓她去決定她要的廠商!

所以,正所謂小鬼難纏啊!!

苦思對策,只好姿態軟而不卑,開始天南地北的聊女性話題,

並且關心每天工作是否太累,雖然,她電話來的語氣沒有再這麼瘋狂,

但還是處於不熱絡的狀況,最後我注意到她每天都工作到八,九點,

心想我終於有個切入的重點,是什麼呢?　

1970年代,中美合作是為什麼？

三國時代,蜀漢的劉備跟吳國的孫權合作為的又是什麼?

答案是共同敵人,就會產生共同利益,我和她的共同敵人就是=>她的公司,

所以,當見面時我總是時不時的跟她一起抱怨她們公司,

也慢慢的讓她放下心防,並給我很多公司的內幕消息,

讓我變得如魚得水,順利拿到這個具有指標性意義的客戶.

當你連所謂的SPIN都無法用上時,又遇上小鬼難纏,

記得,攻心為上- 建立不了彼此的利益, 那就試著建立彼此的敵人吧!