我之前有個老闆, 他不是很交際型的業務, 但由業務做到top sales, 然後再到開公司, 然後被外商買下來, 變成外商分公司總經理

 

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他在公司總是早早五點就下班, 因為他知道他不走, 沒人敢不走, 但被外國大老闆call到歐洲時, 開會個三天三夜他也沒問題! 對員工及客戶都是採取帶著笑容耹聽的方式, 然後針對自己聽到的事情, 問問題釐清方向, 對各種不同的業務型態的業務都很寬容, 也很放手讓下面的業務主管做事! 他是個很成功的BD, 也是一個很成功的account sales, 懂得關鍵客戶管理,也很懂得project manager技巧! 通常很利害的BD最後都會自己想要創業, 雖然不一定人人都能成功, 失敗的人也不一定都是一無可取, 但我由他身上學到了什麼是BD, account sales, project manager 的精髓!

 

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不久前, 我參加一個如何找到海外工作的講座,雖然找海外工作對我來說應該不是太難的事,若真的要去的話, 我的個性是要做什麼事, 用遍各種方法全力以赴, 但還是好奇是否有別的方式是我不知道的。

講座的來賓提到他找海外工作的經驗, 雖然他在海外工作, 但他的生活很窄,他遇到的問題就是不知道要跟同事或客戶聊什麼,

除了工作以外沒有什麼愛好及興趣。

其實這己經不是我第一次聽到一樣的對話了, 我有二位久居在歐洲的台灣朋友, 他們的生活除了工作及他們的另一半, 幾乎沒有當地的朋友, 平時也是看台灣的新聞及youtube。

他們告訴我交當地朋友很難, 因為他們沒有跟他們一起成長,所以, 不會有共同的話題。但對我來說, 那跟沒出國有什麼不同, 不就是換個地方上班而己。我一直有一些深交的世界各地的一些朋友, 雖然疫情很久沒見了, 但彼此的感覺還在, 偶爾也會傳訊問候一下,

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如果你對銷售還相對陌生,你可能已經意識到瞭解所有不同類型的銷售職位可能會變得混淆不清。

例如,Account Executive 和Account manger之間有什麼區別?

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你在銷售會議中可能遇到過這種情況,一切似乎都進行得很順利..燈光美, 氣份佳!!!

但在通話結束後或會議結束後,客戶說:“讓我考慮一下。”或沒有給你具體的時間何會告訴你答案。

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然後過了一陣子你持續跟進他, 還是無法得到具體的結果, 幾個月過去了, 你再也沒有收到他們的消息。

 

為了解決這些問題,首先我們需要改變你對銷售的看法。

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這個主題聽起來好像跟你在網路上找到在外商工作的文章差異很大! 

但我要說的不是像外面的文章說的, 外商很績效導向,外商薪水很高但裁人很快的.事實上台灣的外商等級狀況有不同種類,並不完全符合上列的sterotype.

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若你沒有工程背景, 只是要進去做外商的業務, 可以先讀讀這篇文章!
當然若你有工程硬底子,是做sales engineer,那就是另外一件事,因為你可能在台灣的外商公司專門做台灣市場,這個跟今天我要談的主軸就會有些不同! 
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在B2B的開發過程中向來很漫長, 記得之前有個業務告訴我, 明明知道這家是我們可以鎖定的客戶, 可是他除了問我價錢之外, 其它的部份他都不回覆我, 我該怎麼辨呢? 

 

又有業務告訴我, 我不想放棄現在的客戶, 但老闆一直希望我去開發新市場,不停的寄開發信, 但短期間無法出現成效?

 

業務開發要有一個強烈的企圖心在,不然每天面對mail沒有人回覆,沒有不三不五時自己跟自己打氣, 說真的很難持久, 我會鼓勵大家可以自己設小目標, 例如: 每天固定做五筆陌生開發, 或是追蹤自己寄出的不同主旨的信回覆率..等

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國際貿易及業務很重要的一個溝通部份當然就是英文了, 尤其是現在疫情之下,

視訊及電話更加頻繁, 通訊工具再接近零成本下, 語音溝通的溝通精準重要性就更加提升了. 

 

我用過不少方式及工具來精進國際貿易英文, 用影片學習英文比較有名的應該就是voicetube, 但我始終沒有辨法持續性的學習,而他的影音字典app我還蠻推薦的, 只要我有看到有用的單字我就會輸入之後存檔, 若想看這個單字的相關影片句子都可以輕易的找得到.  

 

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大家應該沒有想到疫情會維持這麼長的時間, 這時開發客戶尤其是國際市場更加難了, 因為沒辨法出國也沒有辨法辨展覽, 更多的企業實施在家工作, 打到辨公室難度變高很多.  

 

有些公司甚至是因為供應鏈的影響, 交期變很長或工廠不在台灣, 缺工狀況嚴重, backlog order變多,業務也變得意態闌珊。

 

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現在的B2B業務開發後續的追蹤許多是透過郵件, 郵件的好處是成本低可以持續發送, 但應該許多B2B業務有經驗, 寄了許多的郵件客戶都沒有任何反應, 尤其是在這病毒的年代, 沒辨法出國拜訪客人. 若你的郵件一直無法引起客人的興趣, 有些方向可以試著改變.

 

  1. 郵件的內文: 新產品是客戶希望可以收到的, 但若持續性罐頭濫調的新產品文字或許客戶會彈性疲乏, 試著轉換一些內容.  比方:成功案例分享,促銷計劃,線上研討會. 

 

  1. 郵寄產品目錄或其它資訊: 在歐洲還是許多人習慣拿到紙類的東西, 若手上有參展餘下的目錄或是其它關於公司的宣傳文件, 可以用郵寄加上你的名片寄到公司去, 但不管是什麼國家的客戶, 這個方式都是適用的.

 

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如何自帶流量, 讓客戶自己進來!! In-bound開發國際客戶

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