有一個坊間的說法, 你即使報美金一元給印度人, 他都會嫌貴.
印度就是一個很愛bargin的國家, 什麼事都要討價還價,
嫌麻煩的台商, 情願好好的經營在同種文化語言的大陸,
也不願意花時間在印度人身上.
姑且不論他的基礎建設無法做到像大陸一樣的富麗堂華,
連全球毛利排行, 印度市場在許多公司裏面也是盡陪末座,
逼得許多廠商, 不得已要為印度設計出不一樣的產品
以便跟其它區域有所區別.
雖然印度人跟我們有相同類似的地方,
但別以為跟他們的談判方式, 用人際關係就可以解決掉,
他們可以前一秒邀你到家裏吃飯,
後一秒講生意時,可以立馬翻臉不認人,
所以,若套用Stuart Diamond的談判技術,
把人放在重點上,便會在狡猾的印度人身上跌一大跤.
我在早期資訊相對不足的時代,開發印度市場時,
惟一知道的資訊只是- 水很髒,印度市場很爛價,
但若你想用最低限的價格進入市場,
那我覺得還是省省力氣去做別的市場還是比較快一點.
若是老闆的命令呢? 那就得要為五斗米折腰了啊.
但一個原則是,
所有的大市場像美,中,巴西及印度不是一個人的戰場
而是一個組織的戰場,
做印度市場與其說是花時間跟客戶溝通,
倒不如說是要花更多時間在跟組織談判說服,
如何支持你運作印度市場,
另外, 最重要的是在售前談判的部份,
如何找到對的銷售夥伴, 對的營銷管道及對的應用市場,
這時你並沒有所謂談判講的許多籌碼可以運用,
而怎麼做印度市場, 在我看來只有二個方式,
有單就兼著做, 千萬別為印度人存貨,
沒單若一定要做, 建議要用品牌方式也就是內地說的渠道操作方式,
售前談判部份牽涉到許多的市場dig out 技巧,
這些更涉及到許多的戰略運用,
但還是一句話,許多的談判戰術用太多只會流於太油,
一切的回歸重點是你要懂得你要經營的市場語言,
再來求術, 才不會本末倒置.
留言列表
