Vicky Chan詹維琪

話說這一篇文章的起源是由一位外國人信口說的一句話開始:

他說：我不相信業務員說的話，我要的是真相。

說完後，他可能覺得自已失言了，趕忙接著說：當然除了你之外。

業務身份做久了，除了上街買東西外，或是接到推銷電話時，

遇到誠懇的業務，雖然沒有需求，但總是覺得他們

是人在江湖深不由已，即使自已沒有需求，

但還是會好言好語的拒絕.

但在一般的B2B的商務模式中,由於牽涉到無法成交因素比較複雜,

業務員所造成的成交障礙就更難以被觀察出來了, 

話說多年前我有個血淋淋的例子, 

一天工作日,我忽然接到手下的男業務員打來的電話,

一接通一個大男人就像小孩子一樣的哭起來,

在電話的那一頭,邊哭邊講著:

我不知道我為什麼要工作到這樣子被羞辱.

(雖然業務員常被羞辱.但自我情緒的轉換非常重要)

我丈二金剛,摸不著頭緒,不知道發生了什麼事,

實地走訪客戶端, 才了解到我在業務員的配置上,

沒有依照業務的特性去調整客戶分配,

應該是說到底, 我實在沒有將這個小客戶真正放在眼底, 

但這小客戶的採購員特性很不喜歡太油嘴滑舌的業務,

反倒是年輕一點,笨拙一點的才是她的菜,

於是她除了給業務員臉色看外, 也到處去放風聲, 

而這風聲可遠到連天庭的老闆都聽到了, 

雖然那時沒有婉君,但這小採購的威力可比得上千軍萬馬的婉君了, 

雖然做為主管的我要負一些責任,

但每位業務在交手任何一個客戶時,

實在都記得不要只有用自已的方式來做業務, 

你必須先觀察對方的開始, 

像變色龍一樣的調整自已, 

千萬別讓自已變成真正的銷售瓶頸.