你想要成為什麼樣子的業務
業務有分二種, 一種就是個人魅力讓客戶跟隨, 另一種是用專業能力, 但在台灣的產業, 運用個人魅力讓客戶一直跟你跑的年代已經不是那麼容易了, 所以,有時候我看到有些徵業務的公司的業務條件寫到: 能立即帶來客戶的一級戰將業務, 我心中的OS都會想: 這表明是希望能由競爭者的業務那邊跳糟帶來業績, 那表示你的產業產品要被取代的機會也太高了吧.
所以,坊間有許多業務談的是講情境型的銷售就很難用在B2B上面, 什麼是情境型的銷售呢, 就是先幫客戶塑造一個情境, 比方你買一台車子時, 電視上的廣告會塑造一種情境讓你開這台車會有像在海上衝浪的感覺, 即使你不會衝浪也可以開車像衝浪一樣.(參考如下的youtube)
https://www.youtube.com/watch?v=Jv-YkLldxWQ&list=PLs51Sx8gE8WPRLcQWPf6-TUj63Vhvbnkk
有沒有注意到,這部貴得要死的車子,而且一落地就打對折的車子,竟然行銷完全沒有在講規格的,擺明就是想要讓你幻想你在山上衝浪的樣子.
但你賣零件可沒辨法, 用機器運作有多順或是組裝起來有多流暢讓大家”想像”你的產品有多好用, 若真的產品行銷開始述求感情面的話, 通常都是很紅海的產品市場了, 因為大家都是me too.
所以, 話說回來, 若要往專業地方去走的話, 那要做的功課就很多了. 細節就很重要了
Detail 代表了六個字:
Discovery- 發掘潛在客戶及潛在需求的能力，這個通常是徧
business development
Evaluation- 評估潛在案子的可行性、技術、客戶採買能力、時程的掌握及
評斷客戶是否畫大餅,然後看公司可否投入資源在專案上面
Technique- 產品的專業知識, 自己的產業知識及客戶應用端的產品知識
(這項最難)
Analysis- 分析自己的業績來源, 利潤來源及市場及分析客戶的能力
Information- 收集各式資訊的能力, 有形的是各國政經, 競爭者動態,
客戶的資訊, 客戶的決策流程等, 無形的則是客戶的個性,
在公司的決策重要性等表象看不到的
Language- 商業英文是最簡單的, 但你還要會喊芭樂拳、互嗆、求情、
捧LP（對不起說多了～）
掌握到這些Detail就可以成為頂尖的業務！！
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