Vicky Chan詹維琪

你在銷售會議中可能遇到過這種情況，一切似乎都進行得很順利..燈光美, 氣份佳!!!

但在通話結束後或會議結束後，客戶說：“讓我考慮一下。”或沒有給你具體的時間何會告訴你答案。

然後過了一陣子你持續跟進他, 還是無法得到具體的結果, 幾個月過去了, 你再也沒有收到他們的消息。

為了解決這些問題，首先我們需要改變你對銷售的看法。

因為當你思考銷售時，實際上是在於你能收集到多少資訊，就像我在課程講到的, 業務要會問問題, 發掘可能性, 了解潛在客戶如何才能做出購買決策。

我們首先要做的是理解為什麼客戶在燈光美, 氣氛佳之下 , 仍舊沒有做出下決定購買。

在這個時候，大多數業務會感到憤怒或沮喪，因為他們太注重成交, 這無可厚否, 因為我們每天都被主管追著跑，而且，我們的工作本來就是銷售。

但更有效的方式是將這視為一個機會，來判斷某人是否是對的客戶應該購買你的產品或服務。

事實上，客戶不立即購買可能有很多原因。不要與這些原因作太多的辨解，而是要表現出同理心，看看你是否可以幫客戶排除這些障礙。這裡的主要策略是與潛在客戶建立信任及對話機制，讓他們能夠舒服地告訴你實情。

客戶在價錢及規格都對的狀況下無法下定決心的原因, 可能有下列的因素:

• 他不是主要決策者
• 目前的案子還不到決策點, 可能舊料還有庫存、尚未到時間點更改新廠商
• 原來的廠商有除了價錢外, 還有某一方面的優勢
• 對新廠商需要一點時間觀望
• 財務上的壓力, 進貨時間點需要拿准
• 客戶的客戶不確定仍舊高
• 整個產品的進度有落後的想像, 可能是銷量也可能是研發的時程
• 有可能這只是前期的市場了解, 目前其實沒有具體的計劃

上面的因素，有時客戶不會直接告訴你，而你要在適合的問話技巧中得知，而不是採取非常push的態度. 至於是否要採開放式或是非開放式的問話方式, 也相形很重要, 這些取決於你們二個在對話過程的溝通方式及對方是否很坦誠的告訴你,

例如: 他可能會告訴你, 我要請示老闆, 因為是由老闆決定, 但無論如何他就是不讓你接觸到上面的主管或是老闆。或者他告訴你, 聽說業務那客戶的狀況不太確定, 所以, 我們也不敢冒然下去, 這個時候你可能也很難接觸到他們的業務主管，你可能要依序漸進的問問題，例如: 這個客戶是你們原來的客戶嗎? 若是原來的客戶, 那成交可能更有可能, 若是完全新的客戶, 那難度就很高！

有時每一筆交易很像闖關一樣, 也時也像越級打怪，也很像一路上在收集寶可夢一樣，也很像工師在解Bug, 這也是業務有趣及迷人的地方。