在台灣大家都知道跟客戶聊天,最好不要談政治的話題,
若立場不同,重則可能客戶關係會有影響,
輕則可能會多多少少委屈自已,講一些言不由衷的話。
跟國外客戶也是一樣,但國情差異很大,要拿的分寸也要特別小心。
所以,聊天真的是一門學問。
我曾經有個不是太愉快的經驗,
那時彼此處於不是很熟悉的初次認識的狀況,
當時我是處於客戶端的角色,
廠商跟我聊到出差的一些城市的經驗,
他也很技巧的由這個話題帶到想去拜訪總公司的管理決策者,
但我很禮貌的告知他,目前總公司認為沒有這個需要,
且八月份歐洲公司向來都會放大假會是空城。
或許他認為他們都已經出動到高階主管了,
我還不願意引薦實在太不識相了。
但真的是因為歐洲人覺得沒有這個需要。
然後,他不客氣的回了我
-我出差到歐洲三十多次了,我很清楚八月份不是訪客的好日子,
我心理那時想… (然後呢….),
一來覺得他似乎不需要跟我彰顯他對市場有多熟這件事,
二來感覺他的反應實在是太情緒化了。
做過業務的都知道,留得青山在,不怕沒柴燒這件事,
當下沒有生意,並不代表你以後不會有生意,
你只要平常帶著若即若離的維繫跟偶爾的關懷,
再加上對的時間及對的產品策略,業務總要抱著總有一天等到你的希望.
跟客戶聊天是一門學問,雖然,這個廠商很技巧的由聊天舖陳到敏感的話題
如何跳過我直接去見總公司決策著,但最後還是敗筆在沈不住氣之下。
但未採用開門見山引起我的防備心的方式是正確的,
有些人不知道如何跟客戶開始聊天,
還是一句話,銷售是人的東西,
而市場上沒有什麼是必殺一定要你的產品,
如何跟客戶聊天,有三個小秘訣可以開始練習:
- 由無關緊要的天氣談起:
這個用在國外客戶最適用,因為國外不然就是可以很冷,不然就是可以很熱.
由雪天的室內暖氣到夏天的熱浪來襲,聊著可能延伸到去過那些城市,
慢慢的你就可以了解外國人就像亞洲人樣,有喜歡或不喜歡的國家,
美國人很多人只比較了解自已的國家,
但歐洲人歷史情結太多,
就像法國人不受很多歐洲國家喜愛,然後德國人其實沒有那麼愛中東人,
一來可以有一致的槍口,二來可以了解他的另一面個性。
2.由平常的興趣著手:
可以談上個周末愉不愉快,尤其是星期一或星期五,
一定要跟聯絡客人的話,
可以問他周末有什麼計劃。
有的客戶就會開始描述自已可能去衝浪,滑雪,騎重機
或是跟家人一起出門,
間接可以知道客戶是否已婚有小孩,
慢慢在之後可以聊到家人,
亞洲人很習慣將自已的家人介紹給生意夥伴,
但在歐美的話,
這種舉動就表示你們已經熟悉到某種程度了,
也可以建立出生意以外的友誼。
3.問最近工作是否很忙:
問這句話,客人可能會回答二個,一個是生意好不好,
然後間接談到市場上經濟的狀況,
你就可以知道約略客戶的整體狀況,
另一個可能他會講到某個案子他如何被整,
然後,你可以好好讚美他或是跟他一起吐吐口水,
也可以建立另一種類似的”革命”情感.
這三個問題是最好接話的,
你可以是閒聊也可以是帶舖陳的方式,
但做業務平常就要養成對人及事物的好奇心及觀察心,
你最好是可以跟外國客戶由熱門的IS恐佈攻擊,
再到外國人最愛的運動比賽,然後跟他們同聲敵愾,
顧客關係的培養也可以讓你在許多時間拿到第一手的資訊,
而少走許多冤枉路.
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