Vicky Chan詹維琪

我之前有個老闆, 他不是很交際型的業務, 但由業務做到top sales, 然後再到開公司, 然後被外商買下來, 變成外商分公司總經理

他在公司總是早早五點就下班, 因為他知道他不走, 沒人敢不走, 但被外國大老闆call到歐洲時, 開會個三天三夜他也沒問題! 對員工及客戶都是採取帶著笑容耹聽的方式, 然後針對自己聽到的事情, 問問題釐清方向, 對各種不同的業務型態的業務都很寬容, 也很放手讓下面的業務主管做事! 他是個很成功的BD, 也是一個很成功的account sales, 懂得關鍵客戶管理,也很懂得project manager技巧! 通常很利害的BD最後都會自己想要創業, 雖然不一定人人都能成功, 失敗的人也不一定都是一無可取, 但我由他身上學到了什麼是BD, account sales, project manager 的精髓!

如果你對銷售還相對陌生，你可能已經意識到瞭解所有不同類型的銷售職位可能會變得混淆不清。

例如，Account Executive 和Account manger之間有什麼區別？

你在銷售會議中可能遇到過這種情況，一切似乎都進行得很順利..燈光美, 氣份佳!!!

但在通話結束後或會議結束後，客戶說：“讓我考慮一下。”或沒有給你具體的時間何會告訴你答案。

然後過了一陣子你持續跟進他, 還是無法得到具體的結果, 幾個月過去了, 你再也沒有收到他們的消息。

為了解決這些問題，首先我們需要改變你對銷售的看法。

在B2B的開發過程中向來很漫長, 記得之前有個業務告訴我, 明明知道這家是我們可以鎖定的客戶, 可是他除了問我價錢之外, 其它的部份他都不回覆我, 我該怎麼辨呢?　

又有業務告訴我, 我不想放棄現在的客戶, 但老闆一直希望我去開發新市場,不停的寄開發信, 但短期間無法出現成效?

業務開發要有一個強烈的企圖心在，不然每天面對mail沒有人回覆,沒有不三不五時自己跟自己打氣, 說真的很難持久, 我會鼓勵大家可以自己設小目標, 例如: 每天固定做五筆陌生開發, 或是追蹤自己寄出的不同主旨的信回覆率..等

國際貿易及業務很重要的一個溝通部份當然就是英文了, 尤其是現在疫情之下,

視訊及電話更加頻繁, 通訊工具再接近零成本下, 語音溝通的溝通精準重要性就更加提升了. 

我用過不少方式及工具來精進國際貿易英文, 用影片學習英文比較有名的應該就是voicetube, 但我始終沒有辨法持續性的學習,而他的影音字典app我還蠻推薦的, 只要我有看到有用的單字我就會輸入之後存檔, 若想看這個單字的相關影片句子都可以輕易的找得到.  

大家應該沒有想到疫情會維持這麼長的時間, 這時開發客戶尤其是國際市場更加難了, 因為沒辨法出國也沒有辨法辨展覽, 更多的企業實施在家工作, 打到辨公室難度變高很多.  

有些公司甚至是因為供應鏈的影響, 交期變很長或工廠不在台灣, 缺工狀況嚴重, backlog order變多,業務也變得意態闌珊。

現在的B2B業務開發後續的追蹤許多是透過郵件, 郵件的好處是成本低可以持續發送, 但應該許多B2B業務有經驗, 寄了許多的郵件客戶都沒有任何反應, 尤其是在這病毒的年代, 沒辨法出國拜訪客人. 若你的郵件一直無法引起客人的興趣, 有些方向可以試著改變.

1. 郵件的內文: 新產品是客戶希望可以收到的, 但若持續性罐頭濫調的新產品文字或許客戶會彈性疲乏, 試著轉換一些內容.  比方:成功案例分享,促銷計劃,線上研討會. 

2. 郵寄產品目錄或其它資訊: 在歐洲還是許多人習慣拿到紙類的東西, 若手上有參展餘下的目錄或是其它關於公司的宣傳文件, 可以用郵寄加上你的名片寄到公司去, 但不管是什麼國家的客戶, 這個方式都是適用的.

如何自帶流量, 讓客戶自己進來!! In-bound開發國際客戶

遇到不少想要往業務或已經成為準業務(為何叫準業務, 因為有些業務比較像是業務助理的性質)、資深業務對自己的職場生涯有些疑問, 我整理了一些我自己的個人經驗及遇到各式不同產業的B2B業務由老到少的, 分享給大家, 讓大家對於想要踏上業務或在業務工作上徬徨的人, 有個大約的輪廓.

當然我主要還是以B2B業務為主, 這份工作比較是需要業務技巧, 所以, 可變化性比高很多.

業務職涯不脫下列:

1. 在你熟悉的產品線上下游 (可以整個產品的上下游都接觸到, 可以累積在這產業的資歷)
2. 在直接競爭對手中遊走(我個人不太徧好)
3. 在熟悉的國家/客戶換個產品玩 (縮短對新公司的適應期)
4. 升遷到管理階層(當然責任加重)
5. 原來在原廠但跳到代理商去(文化差異必須要想辨法克服)
6. 到客戶的公司去工作(客戶知道你提供很好的服務, 知道你想離職, 會試著與你談到公司上班的可能性)
7. 資深業務透過信用建立, 由朋友介紹，轉到天差地遠的產業去, 這時人脈很重要
8. 創業或是做其他副業的機率很高。(這時你會開始發現, 資源有限, 開始佩服那些敢砸錢的老闆)

以1-4來說比較容易透過求職網來找工作, 若資深業務的話有把信用建立起來的話 5-8 是最好的方式, 但當然也可以透過hunter找到你要的工作,

之前用了許多Linkedin工具來開發客戶, 這一篇要介紹如何用Linkedin來找工作, 因為我注意到台灣人真的太害羞, 在Linkedin上的資料真的少的可憐.

年輕時嚐試著透過管道去找到獵人頭, 或是自己寄履歷表到獵人頭公司, 經驗變多了

位階變高後, 獵人頭就開始自行上門, 但坦白說我的工作

今沒有透過獵人頭找到過!

我是在儍儍的狀況下進入業務開發的領域, 進去之後才知道原來我一個客人都沒有!

在做陌生業務開發中, 一開始要如何找到要找的人呢?

有下列一些方法:

1. 透過總機, 直接告知目的後, 有可能被拒絕也有可能順利的被轉接
2. 透過Linkedin找到聯絡人
3. 透過相關人介紹找到聯絡人窗口
4. 假裝要賣東西, 找到相關人 ( 我自己沒有用過, 因為覺得太亞洲人的方式, 若後來當事人知道後, 其實會不太舒服)
5. 瞎編一個人名, 若對方說無此人時, 再告知目的後, 請對方轉接正確的人(我年輕時用過)

其中1, 2, 3是我比較常用的, 因為4覺得花太多時間, 若是5的話, 我總覺得編的理由時, 自己會比較沒有自信( 純屬個人感觀, 大家還是可以用)!

另外, 關於Linkedin雖然可以查到公司的相關員工及聯絡人, 但只能透過平台發送郵件. 若對方沒有反應, 也比較難有進一步的聯絡. (也可以大膽一點的直接打電話到公司去, 要到聯絡郵件)

簡報真的是台上一分鐘, 台下十年工!!

過年前去國外聽一場演唱會(誤~)

是去聽一場會恍神的非常技術導向的論壇.

你想要成為什麼樣子的業務

業務有分二種, 一種就是個人魅力讓客戶跟隨, 另一種是用專業能力,  但在台灣的產業, 運用個人魅力讓客戶一直跟你跑的年代已經不是那麼容易了, 所以,有時候我看到有些徵業務的公司的業務條件寫到: 能立即帶來客戶的一級戰將業務, 我心中的OS都會想: 這表明是希望能由競爭者的業務那邊跳糟帶來業績, 那表示你的產業產品要被取代的機會也太高了吧.

所以,坊間有許多業務談的是講情境型的銷售就很難用在B2B上面, 什麼是情境型的銷售呢, 就是先幫客戶塑造一個情境, 比方你買一台車子時, 電視上的廣告會塑造一種情境讓你開這台車會有像在海上衝浪的感覺, 即使你不會衝浪也可以開車像衝浪一樣.(參考如下的youtube)

https://www.youtube.com/watch?v=Jv-YkLldxWQ&list=PLs51Sx8gE8WPRLcQWPf6-TUj63Vhvbnkk

好的開發型業務不好找!

通常會出現這樣子的狀況,就是敢去敲門, 有儍勁的業務, 通常會跟結案能力會呈現相反的狀況. 

為什麼呢?

因為陌生開發,除了要有點儍勁外,通常思考的線路比較直,也就是初生之犢不畏虎的感覺. 但敲門進去後, 國際市場開發,可不像有個多啦A夢的任意門一樣, 你馬上就可以進去做拜訪.  曾經有人問我, 有沒有書可以看!!  我只能說, 這就像學一種新語言一樣, 就是去做就對了!! 

當大家都駡翻說政府在講幹話嗎? 那來的平均薪水五萬..

好吧!! 介紹給大家一個我在開發新市場時, 可以查各項國外經濟指標的網站, 我自己本身用了許多年了. 它的資料一直都在即時更新中

https://tradingeconomics.com/countries

這個網站的數據, 有些是每個月會更新, 有的時以年來更新, 看一下2018年9月份的台灣平均薪水NTD 47,969,

跟新聞講的差異不大, 但為何大家都覺得這麼無感呢? 我查了一下行政主計總處的平均薪水曲線圖, 大部份的人的薪水都落在3-4 萬, 所以, 真的是政府在講幹話嗎?

小艾在英國從事資訊資訊產業的B2B業務，協助德國公司開發英國、北歐及亞洲的國際市場開發,完全靠自己的力量，剛拿到身分證，並已在英國置產，我們來聽聽看小艾分享在英國開發客戶的經驗。

問:在什麼動機下去英國工作?為什麼選擇英國?

答:是突然衝動，因為在台灣工作時間很長，想要休息喘口氣，便決定遊學充

   電，在最後一個月忽然想要留下來，就研究留下來的可能性，但沒有工作簽

拜網路發達所賜，現在拿客戶名單真的是海量 .

這些客戶名單對B2B的業務來說，其實是另一種負擔

因為每一個都像個個有機會, 但每個都沒把握，

其實大家可以借重科技工具- 電子報發信平台

或許有人覺得這個比較適合B2C或C2C,

在網路上看到的一篇故事,

讓我引發了我對於特斯拉電動車為什麼叫特斯拉電動車的由來的好奇心. 

意外發現外國人命名公司的方式真是非常即興,如:

HP: 是由丟硬幣決定

APPLE:是因為賈伯斯喜歡吃蘋果

談成功及失敗, 這個主題好像有點八股又高調,

像小學生時, 老師叫我們寫的作文題目一樣的無趣. 

但卻是我最近的感觸.

因為媒體除了馬雲好像就沒有別的了.