這篇文章的用意是因為我的母親,
這些天像小孩子一樣,問我:
為什麼隔壁家的妹妹也是做外銷業務,但怎麼都沒有去國外出差呢?
而弟弟是從事國內短兵相接通路業務主管,
他看到公司一位負責外銷的阿桑總是坐在辨公室一天到晚在打電腦,
”好像”很輕鬆的樣子,多年前一直興沖沖的告訴我,
叫我教他怎麼樣學英文,
他也想要輕輕鬆鬆的做外銷業務。
我帶過國內及外銷業務,
可以理解國內業務短兵相接的辛苦,
也可以明白外銷業務光鮮外表下的不堪.
不少人對國際外銷業務有種迷思或誤解,
有的人看到只是用鍵盤打打字,
有的人羨慕可以一天到晚在國外飛來飛去,
有的人可能覺得英文好就可以,
這些種種讓我對尚未進入這個工作的人,
覺得必須要有點”開示”。
所謂國際的外銷業務約可以分為下列五種,
依序由簡單到難:
1) 分公司業務:
跟現有的海外分公司聯絡,
重點是個性要仔細,幫忙整合內部的資源給海外分公司.
這類型的業務不太直接接觸到客人,
所以,手上沒有什麼客戶,
換工作的可談籌碼比較低
2) 專案類的業務:
這類的工作,可能公司本身已經有即定的客戶或專案在進行,
他主要是負責跟現有客戶溝通及內部或外包工廠協調許多的細節,
這類工作非常煩碎,許多的傳產公司業務較徧這一部份.
有的是徧處理產品端的部份,
有可能出差,
也可能都是在公司處理細節而不出門,
或是只是比較常內部或外包廠溝通比較多,
其實比較像專案管理的工作,
大抵上客戶是跟老闆或高階比較熟,
而業務就是處理一些比較細節的東西.
業績獎金是看年底最後公司有沒有賺錢.
然後老闆自由心證給.
3) 規模很大的公司或很技術型導向的公司:
有現有客戶也可能要開發一些客人,也會出差或是參展,
但績效並不一定是跟獎金有掛勾,
因為產品的技術層面很高,
或是公司的業務是依賴公司的知名度,
或是其實業務被付與可以決定權限並不太大,
所以,不一定會有業績獎金.
端看主管或是公司當年的營收狀況發放所謂的績效獎金.
因為若這家公司的老闆是技術導向是徧RD出身的想法,
會覺得業績可是依賴公司的”優秀”產品,
而業務只是個傳聲筒,
未必會對業務有多大的重視.
4) 開發型業務:
我們可以說是徧business development
也就是你常聽到的BD.
許多開發型的業務,在沒有客戶的狀況下,
不透過展覽,
純依賴業務的市場開發技巧,
(但不一定強到可以做任何的business plan)
開發的種類許多種,有的是mail狂掃的方式,
或各種方式找到名單,
有的是在同一個產業,帶著客戶跳來跳去,
有的是call both,有的是cold call.
有些公司想省成本會找較年輕資淺的業務做cold call
但若太資淺的做這類型的業務,通常戰死在沙灘會比較多.
尤其是海外的開發,市場差異非常大,
有的公司想要用較少的成本去試一個新的產品線或部門時,
會讓原本的業務還是保有現有的客戶,
新進的業務就單純的開發客戶.
一切由零開始.
5) 戰將的業務:
這類業務通常有一點的資歷但能力可能無法做主管
或自已本身不愛做主管,
他可以自已開發客戶,
也可以對外跟客戶高階做簡報,管理通路,一定程度的技術支援,
獎金會跟三項指標做掛勾:目標達成率,毛利率,帳款回收率.
完全數字導向.壓力也較高.
業績每天,每星期,每個月都在檢討,
獎金可能月發也可以季發,
公司追數字追得很緊,
所以,不太會以年度來計算獎金做基礎
有的公司低底薪高獎金,有的公司是高底薪低獎金,
另外開發專案有專案獎金.
但若錢收不回來,會不同的方式扣住獎金
此類型的優秀業務其實最難找,
並且很優秀的不是升到做主管不然就是自行創業.
但總的來說,做外銷業務一方面要應付出差時自身體力上的挑戰,
還有拖著大包小包的行李不停的趕行程,
還要常聽著口音很重的各國英文,
每一天或是2-3天就要換飯店.
晚上MEETING晚回飯店還要跟總部聯絡,
(做美洲線的業務最辛苦,時差最大)
或是把今天的事項全部FOLLOW一遍,
所以會認床,有時差,壓力大會無法入眠的人,
是很難做這份工作,
因為若真的要出門時,
就是以一擋十,
常常就是場子很大的簡報,
或是要應付很技術底子的工程師,
或是頭會抬得很高的外國老闆.
回到總部後,報費用時,
要對主管或老闆報告此次出差的狀況不管是口頭或書面,
然後會計部會一段時間出報表,
檢討你出差的區域所花的費用最後是否反應在業績上面,
所以,雖不如國內業務的短兵相接,
但我只能說是暗潮兇湧的一份工作.
有人問外銷業務英文重不重要,
我只能說你若要跟外國客人達到深交,
總不能只會講訂單的東西吧,
所以,包括各地的人文,歷史,興趣...等,
也要能用英文談天.
當然有些區域英文是行不太通的
但英文很好的人,也未必會做得好業務這份工作,
不然,每個英文老師都可以做業務
以上的五種業務,可能在職稱上都叫做外銷業務,
若你細看到工作內容或了解公司文化,
就可以知道有很大的區別,
挑戰也大不相同.
外銷業務可以讓你不用花錢就可以環遊世界的工作
但重點還是業務能力要夠強,
不然一次出差花費不少,
況且若是在沒有業績的區域出差,
肩頭上的壓力可是會比平常人大許多.
但能幫台灣賺取外匯,
又幫自已賺到薪水及經驗,
事實上是份很值得年輕人去挑戰的一份工作.
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