一個歇斯底里的香港女人在電話那一頭,
以喊破天花板及近乎污辱的方式對著業務狂叫,
我想做業務的應該多多少少有遇到.
以上的情節真真實實在我還是一個有點菜有不太菜業務時發生,
若是B2C的銷售方式,大不了找另外一個,但這家客戶可是指標性客人,
何謂指標性客人:做了不一定有肉,
但寫在公司profile,可以起槓桿效益,找到更多更有肉的客戶,
換句話說就是公司要你使命必達的客戶,再來就是業務的自我挑戰了,
首戰切入後,
在個人職場上的戰功地位都比之後接你account的業務無形地位高很多!
然而,在B2B的銷售模式,SPIN他教你了解客戶背景,
如何找出客戶的需求缺口,並了解急迫性,進而進行一劍封喉的完成交易!
但他可沒教你如何對付治歇斯底里的客人啊。
這位恰北北小姐,每次打電話來都是港式國語:"我今天一定要拿到貨,
不然以後你們都不用賣了",若多說一句,我們在台灣今天搭飛機到香港也晚上了,
最快也要明天喔,接著我就會聽到發了狂的用廣東話大駡:你要不要做生意,
我說今天今天,就是今天,
一次我受不了一句(還很優雅的回喔),
Ms.T ,if you couldn't speak Mandrain,how about English.
下場如何,當然是一陣機關槍掃射啊!
沒多久,我就起身到香港見一見這位姑娘,也想知道是否有別的管道可以進門,
在各部門的旁敲側擊中,大抵上他們公司充份授權,也讓她去決定她要的廠商!
所以,正所謂小鬼難纏啊!!
苦思對策,只好姿態軟而不卑,開始天南地北的聊女性話題,
並且關心每天工作是否太累,雖然,她電話來的語氣沒有再這麼瘋狂,
但還是處於不熱絡的狀況,最後我注意到她每天都工作到八,九點,
心想我終於有個切入的重點,是什麼呢?
1970年代,中美合作是為什麼?
三國時代,蜀漢的劉備跟吳國的孫權合作為的又是什麼?
答案是共同敵人,就會產生共同利益,我和她的共同敵人就是=>她的公司,
所以,當見面時我總是時不時的跟她一起抱怨她們公司,
也慢慢的讓她放下心防,並給我很多公司的內幕消息,
讓我變得如魚得水,順利拿到這個具有指標性意義的客戶.
當你連所謂的SPIN都無法用上時,又遇上小鬼難纏,
記得,攻心為上- 建立不了彼此的利益, 那就試著建立彼此的敵人吧!
留言列表