Vicky Chan詹維琪

現在的B2B業務開發後續的追蹤許多是透過郵件, 郵件的好處是成本低可以持續發送, 但應該許多B2B業務有經驗, 寄了許多的郵件客戶都沒有任何反應, 尤其是在這病毒的年代, 沒辨法出國拜訪客人. 若你的郵件一直無法引起客人的興趣, 有些方向可以試著改變.

1. 郵件的內文: 新產品是客戶希望可以收到的, 但若持續性罐頭濫調的新產品文字或許客戶會彈性疲乏, 試著轉換一些內容.  比方:成功案例分享,促銷計劃,線上研討會. 

2. 郵寄產品目錄或其它資訊: 在歐洲還是許多人習慣拿到紙類的東西, 若手上有參展餘下的目錄或是其它關於公司的宣傳文件, 可以用郵寄加上你的名片寄到公司去, 但不管是什麼國家的客戶, 這個方式都是適用的.

3. 設計問卷: 曾經有個我們策略聯盟的軟體公司, 業務設計了一個能收集客戶對商品需要的問卷, 請客戶填寫, (大家要擅用網路上許多工具google 表單是最簡單的), 客戶填完後, 公司會抽獎或是不抽獎,, 直接給折扣卷可以買下次的首次試用樣品, 這毎方式我覺得很有趣, 大家可以試著用看看.

4. 與別的部門聯絡: 若你很有把握, 這個客戶一定是你的潛在客戶, 但是有可能你得到的對應窗口, 不是可以決定導入產品的人. 可以試著聯絡公司其它的人( 若公司是中型以上規格的公司).

以上是若B2B陌生開發的客戶但你很確認他是潛在客戶, 可以試著轉換不同的方式,

因為一個買家對一個品牌或廠商產生興趣, 首先會進入五種步驟,

AIDA模式:

Attention   引發注意

Interest    引起興趣

Desire      培養欲望

Action      產生行動

所以, 你做的任何一開始的持續性的接觸, 都是在引發注意階段而己, B2B開發客戶是一個需要創意及持續的任務, 等到對的產品, 對的案子及對的時間點時, 你要告訴客戶你一直都在這裏.

另外, 要記得要確保字句能精準傳達自己的想法，不妨在發送前先問自己，當家人、朋友看到這封信時，他們能了解其中的涵意嗎